| 
Правила продаж услуг в интернетеПродажа услуг в интернете – сфера, работа в которой отлична от продаж товарного ассортимента. Следовательно, подход к продажам услуг в сети тоже должен быть особенным. Отталкиваться в этой деятельности следует от того факта, что услуга, предлагаемая вами, полезна и нужна покупателю, а оказываете вы ее быстро и качественно. Перечислим и прокомментируем основные правила, которые следует соблюдать при продаже услуг в сети. Предоставить клиенту больше информации до того, как он совершит заказ Для этого стоит представить себя на месте самого притязательного клиента, который хочет знать все подробности о заказе и условиях его получения. Сюда входит и информация об ограничениях: ведь клиент не всегда может вносить изменения в проект, который уже был утвержден. В данном случае следует сделать следующее: - Подробно описывать технологии, правила выбора и обзоры вашей услуги в блогах и рассылках.
- Рассказать, что может сделать клиент для улучшения результата (какую информацию предоставить, как подготовиться).
- Предупреждать о сложностях и неприятностях, которые могут возникать после получения услуги (к примеру, проблемой может оказаться аллергическая реакция клиента на некоторые компоненты, продукты, используемые в процессе оказания услуги).
- Предоставляйте полноценные, подробные консультации с помощью всех возможных средств информирования клиентов. Всегда найдутся такие вопросы, на которые понадобится отвечать.
- Материалы форумов и конференций делайте общедоступными.
- Позвольте клиенту самостоятельно связаться с тем, кто будет оказывать ему приобретенную услугу.
- Раздел «Наши специалисты» непременно должен быть на сайте, предлагающем дорогостоящие, а также медицинские услуги.
- Обязательно познакомьте клиентов с результатами уже завершенных проектов.
Меры предосторожности Все вышеперечисленные меры направлены на то, чтобы ожидания клиента и реальный результат вашей работы максимально совпадали. Для этого рекомендуют завести собственную статистику, в которой может отражаться количество клиентов или, к примеру, километраж уложенной вами плитки. Часто между знакомством с вашими услугами и призывами приобрести их следует сделать небольшой перерыв, заполнив его предложением сделать промежуточный шаг. Для этого можно: - Предложить пробный вариант услуги: первое бесплатное занятие, или даже неделю бесплатного пользования услугой.
- Сотрудничество можно разделить на этапы, чтобы клиент мог при желании отказаться от одного из них.
- Мастер-классы, офлайн- и онлайн-мероприятия должны в полной мере представить услугу покупателю.
- В начале сотрудничества можно предложить клиенту аудит или анализ услуги с комментариями специалистов.
- Важными окажутся доказательства вашей компетентности: сертификаты, свидетельства, лицензии, а также отзывы от о вас от известных людей.
Контроль – всему голова Контроль качества оказанных услуг – популярная мера по привлечению новых клиентов. Поучаствовать в поэтапном контроле качества может, при желании, любой клиент. Такое предложение, однако, должно быть подтверждено реальными возможностями. Для этого следует: предложить клиенту четкую систему отслеживания качества вашей работы (с помощью технологической карты или перечня обязательств специалистов); по первому предложению предоставлять возможность высказать свои предложения или жалобы; регулярно анкетируйте клиентов, проводите опросы. О том, как именно вы отслеживаете качество работ, сообщайте клиенту заранее. Так, совместно с клиентом вы можете вести онлайн-трансляцию с места работ. Это касается не только строительства, но и обучения. Так, некоторые школы ведут круглосуточную трансляцию со своих учебных мероприятий. Не забывайте пользоваться услугами независимых экспертов, которые дадут независимую оценку вашей работе. Если сфера вашей работы – наука, непременно публикуйтесь в профессиональной периодике. Вступите в профессиональную ассоциацию, клуб. Для того чтобы клиент не волновался по поводу сроков выполнения работ, сами предоставьте ему подробный план работ с описанием системы штрафов за просрочку. Предоставьте клиенту запасной план на случай непредвиденных перемен. Позвольте клиенту выбирать отдельный (индивидуальный) пакет услуг – это необходимо для того, чтобы показать, как сложность работ связана с их оплатой. Продемонстрируйте клиенту цену за один час (месяц) работ, стоимость одного квадратного метра материала. Гарантия- Предупреждайте клиента о том, что цена в процессе работ, возможно, будет расти. Не забывайте сообщать о курсе акций и актуальных программах лояльности. Покажите, как можно экономить бюджет предприятия, если оно долгосрочное и дорогостоящее. Здесь важно сообщать не только плохие, но и хорошие новости.
- Гарантировать своим клиентам качество и надежность рискуют не все поставщики услуг. Однако такой шаг на 100 процентов убедит покупателей в высоком качестве вашей работы. Так, гарантия может подразумевать возврат денег на любом этапе работ, при условии, что клиент высказывает недовольство.
- После завершения сотрудничества с клиентом, можно предоставить ему сертификат, который будет напоминать о вас и служить осязаемым результатом вашего общения.
- В целом, важно не забывать, что покупатель услуг всегда демонстрирует повышенную тревожность – ведь он чаще всего не может (в отличие от покупателя товара) в одночасье стать обладателем своей покупки. Учитывая эту особенность вашего клиента, грамотно выстраивайте взаимоотношения с ним.
Благодарим за ваше внимание!
"Бизнес и карьера в интернете" - информационная рассылка для тех, кто хочет построить карьеру с использованием сети интернет, создать свой бизнес в интернете или использовать интернет для получения дополнительного источника дохода. Рассылка не является рекламной. В каждом выпуске мы присылаем полезную и важную информацию для вашего успеха.
Рассылка выпускается при поддержке школы ведения бизнеса Монта: http://monta.ru
Витрина школы ведения бизнеса для подписчиков и учащихся: http://shop.mon100.ru
Страница рассылки в блоге народных идей бизнеса: http://idei.abrams.ru/?page_id=231
Ведущие рассылки Елена Иванова (главный редактор) и Сергей Абрамян (создатель школы)
Мы хотим, чтобы наши выпуски читали только заинтересованные люди. Поэтому вы всегда можете отписаться от наших тематических выпусков. А если вам интересны материалы, которые мы публикуем, то будем рады комментариям на наши публикации. Их можно оставить на любой из выпусков на портале Subscribe: http://subscribe.ru/catalog/business.school.svoiinternetbiz
|
